GAYRİMENKUL DANIŞMANI İÇİN SAHA ÇALIŞMASININ ÖNEMİ

Bir gayrimenkul danışmanı için başarının birinci sırrı Uzmanlık alanı ve bölgesi belirlemektir. Aksi durumda gayrimenkul danışmanı zaman içinde sistem içinde tutunamaz ve yok olur. Uzmanlık alanı/bölgesi olmayan bir danışman potansiyel müşteriler için bir değer sunamayacaktır ve tercih edilmeyecektir. Şöyle ki ;

1- A+ / A ve B sınıfı olarak nitelediğimiz müşteri profili %90 oranla ne istediğini ve ne zaman istediğini bilen ve bunun hakkında ön araştırması olan fikir sahibi müşteridir. Bu profildeki müşterilere yanlış bilgi verme lüksümüz yoktur.

2- Bu profildeki müşteriler için zaman çok önemlidir. Uzman olmadığını hissettiği danışmanlar ile vakit kaybetmek istemez

3- Uzman olmayan bir danışman müşterinin arayışı olan bölge hakkında yeterli bilgi donanımına sahip olmadığı için (m2 fiyatları/prim yapma olasılığı/ vb )sürekli bir hazırlık süreci ihtiyacı hisseder. Bu da müşterinin kaybedilmesini sağlar.

Kısacası Her danışman , kendisine bir bölgeyi hedef olarak seçmektedir. Böylece, belli bir bölgeye yoğunlaşarak daha kısa sürede daha başarılı sonuçlar alınabilmektedir. Bu sebeple, uzmanlık bölgesi her danışman için yazısız bir kural gibidir. Belirlenen uzmanlık bölgesi üzerine yoğunlaşan çalışmalar ile daha fazla kişiye, etkin bir şekilde ulaşmak hedeflenir. Yani, uzmanı olduğunuz bölgede yaşayanlar ile sürekli iletişim halinde olmak, onları tanımak, artık görevlerinizden biri haline gelmektedir. Bu bölgedeki Gayrimenkul değerlerini portföyünüze almak, potansiyel satıcılara doğrudan ulaşabilmek amacı güdülmektedir. Bu doğrultuda da çeşitli pazarlama faaliyetleri yürütülmektedir. Bu süreçte sürekli iletişim halinde olmak, en önemli unsurdur. Ayrıca uzmanlık bölgenizde bir iki kişiyle değil, hemen hemen herkes ile iletişime geçmiş olmalısınız ki, o bölge sizin uzmanlık alanınız olarak adlandırılabilsin. O bölgede Emlak sahibi olmak isteyen ya da satmak isteyen kişilerin, ilk aklına gelecek olan sizin isminiz olmalıdır. Böylece bir bölgenin uzmanı olarak adlandırılabilirsiniz.

Bu süreci saha çalışması olmadan gerçekleştirmek mümkün değildir. Şunu unutmayalım ki gün içinde temasa geçtiğimiz , iletişim kurduğumuz herkes bizim potansiyel müşterimiz olabilir. Gün içinde mutlaka belli saat dilimlerini yeni insanlarla iletişime geçmek için ayırmalı / potansiyel satıcıları tespit edip iletişime geçmeliyiz.

Bölgemizdeki marketi her gün mutlaka takip edip , satışa/kiralamaya çıkan her aday ile kendi portföyümüze katmak için iletişime geçmeliyiz. Burada başarısız 10 arama akabinde gelecek olan 1 başarılı görüşme bizim için altın değerindedir. Bölgemizde kendimizi ve sunmak istediğimiz hizmetleri / diğerlerinden farkımızı anlatabilmek için iletişime geçmek zorundayız. Aksi durumda kimse bizi ofiste bulup sizin farkınız nedir neden sizinle çalışmalıyım diye sormaz.

Amacımız kimseyi telefonda ikna etmek olmadığından öncelikli amacımız tanışmak için bir randevu talep etmektir. Günde en az 5 yeni müşteri adayı ile görüşme yapmadıysak o gün ya tüm günümüz satış/kiralama ile geçmiştir yada bir şeyleri eksik yapmışız demektir. Kendi etki çevreniz dışında ( bunun bile yüzdesi çok düşüktür ) kimse size portföyünü vermek için çaba harcamaz.

Sözleşmeli ( tek yetkili ) portföy alabilmek için önce mal sahibi ile bir araya gelip kendimizi anlatabilmemiz gerekir. Bunun içinde öncelikle kendisi ile soğuk arama yöntemi ile iletişim kurmak ve randevu talep etmek gerekir. Yani kısaca özetle eğer iletişime geçmek için biz hamle yapmazsak kimse bizim ayağımıza gelmez.

Gün içinde vaktimizin büyük bir kısmını eğer sahada geçirmiyorsak kendi pazarımızdan uzak kalırız ve hiçbir gelişmeyi / yeni haberi / potansiyel müşteriyi takip edemeyiz. Daha da önemlisi bölgemizde kimse bizim varlığımızdan haberdar olmaz. Bu zamanla bizi görünmez kılar ve başarısızlığı getirir.

Öncelikli hedefimizin bireysel satıcılar olması önemlidir. Bölgemizdeki yeni proje ve müteahhit firmalar bizim için çok önemlidir fakat önceliğimiz olamazlar. Bunun sebebini açıklamak gerekirse müteahhit firmaların birçoğu kendi satış ofislerini kurarlar. Bu satış ofisi ve ekibe bir yatırım yapıp aylık ödemelerde bulunurlar. Yani eğer size tek yetki sözleşmesi vermek isterse tüm satış ofisi ve ekibini tasfiye etmek zorunda kalır. Bunun ihtimali yok denecek azdır.

İnşaat firmaları tek yetki sözleşmesini satış ofisi ve ekibini kurmadan çok daha önce bir gayrimenkul ofisi ile anlaşıp verebilirler. Fakat tabii ki belirlediğimiz bölgedeki tüm yeni proje ve inşaat firmaları hakkında tek tek ziyaret edip toplayabileceğimiz tüm bilgiyi toplamak / kendimizi tanıtmak ve aralıklarla kendimizi hatırlatmak işimizin olmazsa olmazları arasındadır. Unutmayın ki bizim işimiz uzun vadeli bir ekim eşidir.

Peki biz potansiyel müşteri yaratmak için bu görüşmeleri yapmazsak bölgemizdeki tüm potansiyel satıcıları hedef belirleyip onlara ulaşmaya ve ikna etmeye çabalamazsak bunun sonucu olarak ta elimizde hiçbir yetki sözleşmeli portföyümüz olmaz ise diğer danışman arkadaşlarımız ile nasıl çalışma yapabiliriz ? Sürekli başkasının elindeki portföylere çalışma yaparak ne kadar başarılı olabiliriz ? Bu sistem kesinlikle kısa vadede bir noktada çökecektir.

Kısaca toparlayıp özetlemek gerekirse saha çalışması kavramı bir gayrimenkul danışmanı için nefes almak kadar önemlidir. Nefes almadan nasıl yaşam mümkün değilse aynı şekilde saha çalışması ve ip ucu yaratma çalışması olmadan bir gayrimenkul danışmanı içinde başarı mümkün değildir.

Onur IRTEM

Keller Williams Boğaziçi

CEO/Takım Lideri