PİYASALAR KÖTÜYKEN , SENİN DE İŞLERİN NEDEN KÖTÜ HİÇ DÜŞÜNDÜN MÜ ?

Hiç şüphe yok ki özellikle son dönemlerde hangi sektörde olursak olalım en çok duyduğumuz şey ; '' Piyasalar çok kötü , telefon bile çalmıyor boş boş oturuyoruz , ama ne yapalım herkes böyle bu bana özel bir şey değil ! '' şeklindeki ilizyonu. Ben bu noktada bu ilizyona kapılmış kişilere şu 2 soruyu soruyorum ;

1 - Peki çevrende gerçekten halen çok iyi Ciro yapan kişiler , güzel işlemler bitiren meslektaşların var. Bu sence şans mı ?

Yada genel ortalamaya vurulduğunda algısal bir yanılma mı ? %90 oranla aldığım yanıt EVET oluyor. Peki o halde ben cevap vereyim cevap kesinlikle HAYIR

2 - Peki ya piyasalar gerçekten senin tabirin ile çok iyi durumdayken , aylık ciron ne kadardı ? Bu noktada gerçekten yaptığı işin hakkını verip iyi çalışan ama buna rağmen cirosunda kısmen bir düşüş yaşayan kişileri kesinlikle eleştirmiyorum.Çünkü zaten şunu biliyorum ki eğer aynı tempo ile rutin modellerine sadık kalarak çalışmaya devam ederlerse ( aslında bunu kendileri de biliyor , bilmiyorlarsa dahi şu an okurken farkına varsınlar ) çok yakın bir zaman diliminde Kötü piyasa olarak tabir edilen bir markette karşılarına çok daha fazla fırsat çıkacak , akabinde eski cirolarını katlama şansları olacak. Fakat bir de ya bundan 2 sene önce piyasalar çok iyiydi ama şimdi çok kötü diyip akabinde Peki piyasalar iyi iken sen ne kadar Ciro yapıyordun sorusu karşısında bir şok yaşayıp ( çünkü bu kişilerin piyasa iyi sandığı zaman bile aslında yeterli ciro yapamadığı gerçeği ile yüzleştiği an işte tam da bu an oluyor ) evet ya haklısın ama işte..... vs gibi cevaplar veren kişiler özellikle siz okumaya devam edin ki bakış açınız biraz olsun değişsin.

O halde konumuzun başında sorduğumuz '' Piyasalar kötüyken , seninde işlerin neden kötü hiç düşündün mü ? sorusunun yanıtını vermeye başlayalım.

Öncelikle '' İPUCU '' nedir bunu bir açıklamak istiyorum. Hangi sektörde olursanız olun , ister doktor ister avukat ister GAYRİMENKUL DANIŞMANI ( Dikkat edersen büyük harfle yazdım çünkü tüm meslek grupları içinde en sevdiğim bu)

mesleğinizin dışında lütfen bir de müşteri potansiyeli yaratma işiniz olduğunun farkına varın. Ama ben X sektördeyim diyorsanız , ben de size şunu sormak istiyorum , eğer elinizde yeterli sayıda müşteri potansiyeli yoksa ne kadar süre ayakta kalabileceksiniz. Çünkü daha öncede söylediğim gibi ne kadar eğitim alırsanız alın , eğer kendinize müşteri potansiyeli yaratma noktasında başarısız olursanız kimse sizin ne kadar iyi eğitimli , iyi bir profesyonel olduğunuzu bilmeyecek. İşte '' İPUCU '' dediğimiz şey tam da bu ! Başarılı olmak için senin verdiğin hizmet ya da hizmetlere ihtiyacı olan potansiyel müşterileri doğru zamanda yakalama , bunlardan sürekli haberdar olma sürecinde yapman & kullanman & takip etmen gereken izlerin toplamına İPUCU diyoruz.

Gayrimenkul sektöründen örnek vermem gerekirse ; Şimdi size Ahmet bey adında , Şehir dışından yarın gelecek olan , üniversiteyi kazanmış kızına uygun bir ev satın almak isteyen , nakit parası hazır olan ve bu alım işlemini bir hafta içinde tamamlamış olmak isteyen bir müşterim olduğunu söylesem ve içinizden bu müşteri ile kimin ilgilenmek istediğini sorsam ? Sanırım hepiniz bu işe talip olursunuz. İşte tam da bu noktada çarpıcı olan gerçekle yüzleşmeniz gerekiyor. Bugün mevcut piyasada bu Ahmet beylerden çok var. Asıl sorun sizin Ahmet beyin nerede olduğunu bilmiyor ve kendisine nasıl ulaşacağınızı bilmiyor olmanız.

Piyasaların muhteşem olduğu , işlerin çok parlak olduğu dönemlerde aslında bir çok kişi potansiyel müşteri yaratma işini farkında olmadan şansa bırakmıştır. Çünkü bir şekilde tesadüfen de olsa mevcut müşteriler gelir ve sizi bulur , siz de maalesef kendinizi başarılı zannedersiniz. Aslında başarılı olduğunuz şeyin adı '' RASTLANTI ESERİ İPUCU BULMAK '' olur. Fakat mevcut piyasa koşulları biraz değiştiğinde bu sayı marjinal bir şekilde düşecek ve mevcut kazancınız neredeyse sıfır noktalarına inecek , akabinde maddi ve mental çöküş süreci başlayacaktır. ( Korkmayın bundan da kurtulmanın yolları var ama bu başka bir yazı konusu )

Ama eğer siz potansiyel müşteri yaratma çalışmasını aktif düzenli olarak doğru modelleri kullanarak yapıyorsanız , değişen piyasa koşullarında bile çok iyi sonuçlar alırsınız ! Rastlantı eseri ipucu bulmak ile , müşteri potansiyeli yaratma işine odaklanmak arasındaki fark işte budur !

Şu an olduğu noktadan daha ileri gitmek istiyor musun sorusuna EVET cevabı veren , mevcut başarı seviyeni daha ileri taşımak istiyor musun sorusuna EVET diyen , peki kazandığın paradan memnun musun sorusuna Hayır değilim cevabını veren birine , günün sonunda şu soruyu sormak gerekiyor. Peki seni bu hedeflerine taşıyacak yeterli sayıda ipucuna sahip misin ? Cevap hayır ise ; verilecek en önemli tavsiye ; elindeki diğer her işi bırakıp daha fazla ipucu bulmaya odaklanmalı ve bunu odağın haline getirmelisin !

Özetle müşteri potansiyeli yaratma süreci bir AÇ - KAPA oyunu değildir.Belli bir süre yapıp bir kenara koyabileceğiniz bir model değildir. Yapılan en büyük hata da zaten budur. Gerçekten işlerinizin artık çok iyi gittiğini düşündüğünüz noktada müşteri potansiyeli arama / yaratma sürecini bir kenara bıraktığınızda , 1 sene sonra piyasa şartları biraz değiştiğinde elinizde yeterli müşteri olmadığını fark etmek için maalesef biraz geç olabilir.

Siz rastlantı eseri müşteri bulma işinde değil , müşteri potansiyeli yaratma işindesiniz ! Hedeflerinizi ( Umarım hedefleriniz vardır yoksa en başa dönmemiz gerekecek) aşacak kadar çok sayıda ipucuna sahip olana kadar odaklanmanız gereken başka hiçbir iş yoktur.

Onur IRTEM

Keller Williams Boğaziçi

CEO/Takım Lideri